VITA Naturmarkt – Freiburg

Vita Naturmarkt Freiburg

Das StrategieForum bei VITA Naturmarkt in Freiburg

„Wer heute gehört werden will, muss lauter und bunter sein als alle anderen. Für eine kurze Zeit ist dann der Aufmerksamkeitswert garantiert. Da alle anderen jedoch auch lauter werden, ist der Effekt bald dahin….! Diese Einleitung aus unserer ersten Veranstaltung auf der Messe i+e, beschreibt das Dilemma der meisten Marktteilnehmer des Mittelstandes: Mache ich als Unternehmer nichts, ist es falsch! Mache ich aber etwas, um eine gute Idee im Markt zu verbreiten, macht es der „liebe“ Wettbewerb sofort nach.   Und es macht keinen Unterschied, ob ich selbst der „me too“ Stratege bin, der die vermeintlichen Erfolgsrezepte kopiert. Was läuft da falsch? Alles eine Frage der Strategie, sagt Wolfgang Mewes. Recht hat er, sagen wir!   Das StrategenTeam hat sich an diesem Abend auf Einladung der Geschäftsführung bei VITA in Freiburg eingefunden. Vordergründig ging es um die Beantwortung der Frage, ob VITA mehr zu den Menschen „ins Land“ geht oder ob Aktivitäten nötig sind, dass mehr Kunden aus der Region zu VITA ins Geschäft kommen. Ein moderierter StrategieDialog am praktischen Beispiel. VITA besteht seit 1985. Bewusstes Leben, mit Freude einkaufen und über die Naturkost für eine lebensbejahende, regionale Umwelt eintreten – das ist die VITA Naturmarkt Idee. Auf 800 qm Fläche sind es die Kunden, die als Gäste eingeladen sind, diesen Anspruch mitzugestalten!   Die zwanzig-köpfige Diskussionsrunde findet den Einstieg in das Thema über einen Artikel in der Badischen Zeitung, indem Frau Ilse Aigner – die Bundesverbraucherministerin – ein neues Label für Regionalprodukte vorstellt. Dieses neue Kennzeichen soll bei Kunden Klarheit über die Herkunft eines Artikels bringen. Steht also „Regio“ drauf, soll auch garantiert „Regio“ drin sein!   Die Pro´s: Stärkung der regionalen Landwirtschaft. Klimaschutz und Ökologie wird gefordert. Label schafft Vertrauen und Sicherheit, muss durch Kontrolle gewährleistet werden. Schreibt Rahmenbedingungen fest und unterstützt Orientierung in Richtung Regionalität.   Die Contra´s: Zusätzlicher Kontroll- und Verwaltungsaufwand. Es gibt schon zahlreiche Labels. Informationsflut auf den Produkten sorgt eher für Verwirrung. Hersteller werden überfordert. Regionalität lässt sich nicht mit einem Label erfassen. Frau Aigner braucht Erfolge nach außen, den Kunden interessiert der Artikel, nicht die Herkunft. Regionalität als Marketingtrick?   Unser Einstieg sagt etwas über Bewertungen von Sachverhalten: Es gibt viele, die eine Idee befürworten. Es gibt meist genau so viele, die Argumente dagegen haben. Und dann gibt es noch die, die keine Meinung haben.   Das GeschäftsModell (siehe Abbildung) – auch das eines Naturmarktes – kann mit den obigen neun Bausteinen beschrieben werden. Banalste Aussage: „Wir sind Lebensmittel-Einzel-Händler“. Damit stellt sich die Frage: Passt dieses Geschäftsmodell in die Zeit? Kann ich als Betreiber des VITA Naturmarktes zukünftig bestehen? Ganz klare Erkenntnis während der Diskussion: Es geht eigentlich um die Frage der Attraktivität und damit um eine nachhaltige Positionierung!   Schauen wir auf den zentralen Punkt – die Idee, das Wertangebot: Bewusstes Leben, mit Freude einkaufen und über die Naturkost für eine lebensbejahende, regionale Umwelt eintreten! Diese Aussage hat Kraft!   Hierzu ein Hinweis aus der Gehirnforschung: Menschen kaufen nicht WAS Sie (als Anbieter) tun, sondern sie kaufen WARUM Sie es tun! Ziel ist es nicht, mit ALLEN Geschäfte zu machen, die brauchen was SIE haben (siehe die obigen drei Potenzialgruppen: Befürworter, Ablehner, Meinungslose) sondern ZIEL muss sein, mit denen Geschäfte zu machen, die glauben, WAS SIE glauben. Mit dieser Einsicht lassen sich die Zielgruppen eingrenzen (…was will der Kunde?). Mit der Zielgruppe steht und fällt der Zweck der Unternehmung. Zweifler und Meinungslose werden kein Geld für Dinge ausgeben, die nicht den eigenen Ansichten entsprechen. Die Zielgruppe der Befürworter hingegen schon! Mit diesem Ansatz wird deren Grundbedürfnis erfüllt (Engpass-Strategie W. Mewes). Der Engpass: Das Wertangebot in eine passende Botschaft „verpacken“ und der Zielgruppe zugänglich machen. Alternativ oder zusätzlich kann die Botschaft auch vor Ort der Zielgruppe präsentiert werden.   Der Abend mit dem StrategenTeam war sehr spannend. Eine große Anzahl von Ideen sind diskutiert und auf Moderationskarten festgehalten. Sie werden nachgearbeitet! Folgende Vorgehensweise lässt sich aus den Ergebnissen der Diskussion ableiten: Das „alte“ Geschäftsmodell auf die Anforderungen einer gewünschten Zukunft hin untersuchen und entsprechend anpassen. Die Rolle des Naturmarktes ist zu klären. Eine klare Botschaft erarbeiten und neue Wege zum Kunden finden (Strategie!). An wirklichen Innovationen arbeiten und diese mit Kooperanten umsetzen. Wir vom StrategieForum-Freiburg bedanken uns bei allen die mitgemacht haben. Bei den Rieflins bedanken wir uns herzlich für die Verköstigung. Die war super gut!